Pengaruh Skills Dan Personality Terhadap Kinerja Tenaga Penjualan Di PT. Kosmetik X (Zona 2 dan 3 Jawa Bagian Timur)

Deni Kusuma Fajri, Falih Suaedi, Sutinah Sutinah

Abstract


Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis dan mengetahui sejauh mana pengaruh variabel skills dan variabel personality terhadap kinerja tenaga penjualan di PT. Kosmetik X zona 2 dan zona 3 jawa bagian timur. Bila dilihat dari maksudnya, penelitian ini digolongkan sebagai penelitian korelasi, sedangkan jika dilihat dari jenis data yang digunakan maka penelitian ini masuk kedalam penelitian  kuantitatif, teknik pengambilan sampel adalah menggunakan sampling jenuh/ total sampling yaitu teknik yang menggunakan seluruh populasi sebagai sampel, jumlah dari populasi sekaligus sampelnya adalah sebanyak 102 responden, penelitian ini dianalisis menggunakan sofware SPSS versi 25 dengan uji hipotesis yang terdiri dari uji asumsi klasik dan analisis linier berganda. Hasil penelitian ini menunjukan bahwa skills dan personality baik secara parsial maupun simultan berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan PT.Kosmetik X zona 2 dan zona 3 jawa bagian timur, variabel skills mempunyai nilai sumbangan efektif sebesar 24.3% terhadap kinerja tenaga penjualan, sedangkan variabel personality mempunyai sumbangan efektif terhadap variabel kinerja tenaga penjualan sebesar 32.6%.

 

 


Keywords


Skills; Personality; Kinerja.

References


Allport GW, Odbert HS. Trait-names: A psycho-lexical study. Psychol Monogr 1936;47:i–171. doi:10.1037/h0093360.

Alwina J reska. PENGARUH KEAHLIAN DAN PERILAKU PENJUALAN PADA WORK OUTCOMES (Studi pada Tenaga Penjualan PT. Karya Dibya Mahardika Regional Jogja, Solo, dan Semarang). Universitas Sebelas Maret, 2010.

Behrman DN, Perreault WD. Measuring the performance of industrial salespersons. J Bus Res 1982;10:355–70. doi:10.1016/0148-2963(82)90039-X.

Budiyono. Statistika untuk penelitian. 2nd ed. Surakarta: UNS Press; 2004.

Cascio WF. Managing Human Resources: Productivity, Quality of worklife. 4th ed. New York: McGraw-Hill; 1995.

Challagalla GN, Shervani TA. Dimensions and Types of Supervisory Control: Effects on Salesperson Performance and Satisfaction. J Mark 1996;60:89–105. doi:10.2307/1251890.

Cravens DW, Ingram TN, Laforge RW, Young CE, Cravens W, Laforge W, et al. BehaviorBased Based Salesforce Control Systems. J Mark 1993;57:47–59. doi:10.2307/1252218.

Dubinsky AJ, Michaels RE, Dubinsky AJ. INFLUENCE OF ROLE STRESS ON

INDUSTRIAL SALESPEOPLE ’ S WORK OUTCOMES IN THE UNITED STATE,

JAPAN, AND KOREA 1992;23:77–99.

Farrell S, Hakstian AR. Improving salesforce performance: A meta-analytic investigation of the effectiveness and utility of personnel selection procedures and training interventions. Psychol Mark 2001;18:281–316. doi:10.1002/1520-6793(200103)18:3<281::AIDMAR1009>3.0.CO;2-Z.

Ghozali I. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program IBM SPSS 23. 8th ed. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro; 2016.

Ghozali I. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program IBM SPSS 19. Semarang: Badan Penerbit Undip; 2011.

Gibson JL, Ivancevich JM, James H. Donnelly J, Konopaske R. Organisasi dan Manajemen, Perilaku, Struktur, Proses. Jakarta: Erlangga; 2007.

Gilbert A. Churchill J, Ford NM, Hartley SW, Orville C. Walker J. The Determinants of Salesperson Performance: A Meta-Analysis. J Mark Res 1985;22:103–18. doi:10.1177/002224378502200201.

Goldberg LR. The development of markers for the Big-Five factor structure. Psychol Assess 1992;4:26–42. doi:10.1037/1040-3590.4.1.26.

Hall calvin S, Lindzey G. Teori - teori sifat dan behavioristik. 8th ed. Yogyakarta: Kanisius; 1993.

Johlke MC. Sales presentation skills and salesperson job performance. J Bus Ind Mark 2006;21:311–9. doi:10.1108/08858620610681614.

Kountur R. Metode penelitian : untuk penulisan skripsi dan tesis. Jakarta: Penerbit PPM; 2004.

M. Szymanski D, A. Churchill G. Client Evaluation Cues: A Comparison of Successful and Unsuccessful Salespeople. J Mark Res 1990;27:163. doi:10.2307/3172843.

McCrae RR, Paul T. Costa J. Handbook of Personality, Third Edition: Theory and Research - Google Buku. Third Edit. The guilford press; 2008.

McCrae RR, Paul T. Costa J. Personality In Adulthood: A FiveFactor Theory Perspective. 2nd ed., New York: Fuilford Press; 2003, p. 21.

Neil M Ford, Orville C Walker Jr, Gilbert A Churchill Jr SWH. Selecting Successful Salespeople: A Meta-Analysis of Biographical and Psychological Selection Criteria. Rev

Mark 1987;10:90–131.

Rentz JO, Shepherd CD, Tashchian A, Dabholkar PA, Ladd RT. A measure of selling skill:

Scale development and validation. J Pers Sell Sales Manag 2002;22:13–21.

doi:10.1080/08853134.2002.10754289.

Robbins S. Perilaku organisasi. Jakarta: Presisndo persada; 2004.

Sah Basir M, Zamberi Ahmad S, Kitchen P. The Relationship between Sales Skills and Salesperson Performance: An Empirical Study in the Malaysia Telecommunications

Company. Int J Manag Mark Res 2010;3:51–73.

Sanghi S. The Handbook of Competency Mapping. New Delhi: Vivek Mehra For Sage

Publications India; 2007.

Singh R, Koshy A. Determinants of B2B salespersons’ performance and effectiveness: A review and synthesis of literature. J Bus Ind Mark 2010;25:535–46.

doi:10.1108/08858621011077763.

Sugiyono. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D. Bandung: Alfabeta; 2015.

Verbeke W, Dietz B, Verwaal E. Drivers of sales performance: A contemporary metaanalysis. Have salespeople become knowledge brokers? J Acad Mark Sci 2010;38:407–28.

doi:10.1007/s11747-010-0211-8.

Widyasari R, Syahlani SP, Santosa KA. Pengaruh Kepribadian Terhadap Kinerja Karyawan Berpendidikan Tinggi: Analisis Pada Perusahaan Peternakan Di Jawa Tengah Dan Daerah Istimewa Yogyakarta. Kinerja 2007;11:40–9. doi:10.24002/KINERJA.V11I1.1382.




DOI: https://doi.org/10.32528/jmbi.v6i1.2751

Refbacks

  • There are currently no refbacks.


View My Stats